Aujourd’hui, alors que l’essentiel des ventes se fait en ligne, de nombreux hommes d’affaires oublient l’importance du service commercial et de ses fonctions, rappelez-vous qu’il est nécessaire de créer un service commercial uniquement lorsqu’il n’y a pas assez de revenus ou de chiffre d’affaires, comme cela s’est produit avec certaines entreprises pendant la pandémie.
Dans cet article, je vous invite à rappeler que le service commercial et ses employés sont les personnes les plus importantes de l’entreprise pour la raison que ce sont eux qui génèrent des clients pour votre entreprise, ils peuvent vous amener un client et vous faire gagner de l’argent. Le service commercial a plusieurs fonctions fondamentales pour une entreprise (cela est particulièrement important pour l’entreprise de projets et les entreprises avec un long cycle de projets et de transactions) :
1. Négociations.
2. Clarification et/ou formation des besoins du client
3. Coordination des termes du contrat. Ce bloc contient les principaux indicateurs financiers (conditions de paiement, rentabilité) et juridiques (droits et obligations des parties), qui peuvent affecter votre entreprise, en bien comme en mal, tout dépend du professionnalisme et de la motivation de vos collaborateurs.
4. Accords.
5. Commerce.
6. Surveiller la réception de l’argent et l’exécution des obligations contractuelles.
Beaucoup de gens pensent qu’à chaque transaction conclue, la relation entre le gestionnaire et le client se termine, mais ce n’est pas le cas. Un gestionnaire professionnel entretiendra toujours des relations amicales avec le client, interagira constamment avec lui et si l’entreprise a d’autres services, il élargira la liste des services offerts au client.
Certains hommes d’affaires croient aux outils numériques pour promouvoir leur entreprise et oublient le « bouche à oreille » qui a fonctionné et qui fonctionnera. Si vous voulez attirer des clients VIP, attirez-les par le « bouche à oreille ».
Aujourd’hui, il existe un grand nombre d’outils qui aident le service commercial à travailler rapidement et efficacement, mais néanmoins, n’oubliez pas la nécessité et l’importance des contacts personnels, tels que les visites, les appels, les lettres et autres types de communication sociale avec vos partenaires, clients, invités, …

Lorsqu’un entrepreneur commence à développer une entreprise, il commence à réfléchir à la structure de gestion des processus et la question se pose toujours de choisir un système centralisé ou décentralisé.
Je vous suggère d’examiner les avantages et les inconvénients des deux systèmes dans cet article, ce qui vous aidera à décider lequel convient le mieux à votre entreprise.
Un système centralisé est choisi par de nombreux entrepreneurs développant des activités régionales et internationales. Ce système présente un certain nombre d’avantages évidents. Le système vous permet de contrôler entièrement l’entreprise et la rendre transparente, les employés travaillent dans un système unique de normes et de technologies, ce qui rend l’entreprise efficace, claire et orientée client.
Le système de contrôle centralisé n’a que deux inconvénients. Le système est incapable de répondre rapidement aux changements qui se produisent dans l’environnement externe : l’économie, la politique, le marché, etc. Le système n’est pas adaptatif, ce qui signifie qu’avec tout changement, vous devrez le configurer et le gérer manuellement. Le deuxième inconvénient majeur du système est la suppression des initiatives. Certains entrepreneurs peuvent objecter et dire que c’est bien, moins il y a de facteur humain, moins il y a d’erreurs, mais d’un autre côté, les algorithmes intégrés au système ne peuvent pas choisir, s’adapter et résoudre rapidement les problèmes actuels.
Si vous avez besoin d’une réponse rapide aux changements de l’environnement externe, choisissez un système décentralisé, car c’est lui qui soutient les initiatives. Il n’y a qu’un seul MAIS que vous devez considérer ! À tous les niveaux de gestion, chaque employé de votre entreprise doit connaître sa fonction, connaître la matrice de communication (matrice de prise de décision), être responsable de ses actes et avoir le droit de prendre des décisions indépendantes. Ce système est bon, fonctionnant sur le marché B2C, lorsque vous avez besoin d’une réponse rapide aux demandes des clients et de l’utilisation des opportunités commerciales émergentes.
Un système décentralisé a ses inconvénients, tels qu’une forte probabilité de conflits entre employés, le chaos dans le système de subordination et des limites peu claires de responsabilité personnelle. Le risque de destruction du système hiérarchique et de démoralisation est élevé.
Dans tous les cas, lors du choix d’un système de contrôle, rappelez-vous que plus la structure est simple, plus sa gestion est mobile et plus les chances de succès sont grandes.

Avant de vous parler de l’évolution qui s’opère actuellement dans le système de distribution, rappelons le sens de ce mot.
Le mot distributeur du mot anglais distribut signifie distribuer.
Le système de distribution existant a été formé avec des canaux de distribution de marchandises tout au long de la chaîne, et tous les canaux de distribution impliqués dans ce système sont à plusieurs niveaux et consistent en plusieurs liens de gros et de détail.
Comment cela a fonctionné et fonctionne dans certains segments de marché jusqu’à présent :
1. Fabricant – grossiste – semi-grossiste – détaillant et enfin le consommateur.
Cette chaîne opère actuellement dans les segments où la marginalité le permet.
En raison d’une telle chaîne d’approvisionnement, l’économie japonaise s’est effondrée à un moment donné, la chaîne d’approvisionnement du producteur au consommateur était si longue et se composait de nombreux intermédiaires, et lorsque le produit atteignait le consommateur, ce dernier ne pouvait tout simplement pas se permettre de l’acheter , car le prix était très élevé.
2. Fabricant – semi-grossiste – détaillant et consommateur.
Dans ce modèle, un semi-grossiste à petite échelle est optimisé, car la rentabilité et les prix de détail ne permettent pas de maintenir un lien de plus.
3. Fabricant – détaillant et consommateur.
L’ensemble du marché FMCG est désormais construit selon ce principe, par exemple, Vkusvill a lancé son projet des fabricants russes à la table du consommateur de cette façon.
4. Fabricant et consommateur.
C’est à ce modèle que nous sommes arrivés aujourd’hui. De nombreux fabricants ont compris qu’ils pouvaient augmenter ou maintenir leur rentabilité en vendant directement au consommateur. Les technologies modernes vous permettent de mettre activement des produits sur le marché en ligne, de les promouvoir et de les vendre avec livraison au consommateur.
Mais il existe des marchés où le fabricant ne peut pas créer lui-même un canal de distribution, car les coûts de création d’un canal seront beaucoup plus élevés que si le fabricant vendait via un grossiste.Celui-ci répartit les coûts entre les 100 produits avec lesquels il travaille, et le fabricant devra supporter lui-même tous ces coûts, ce qui affectera la rentabilité et le prix de vente.
Si vous êtes un fabricant et que vous êtes confronté au choix d’un concept de vente, avant de prendre une décision, vous devez calculer quel modèle est le plus optimal pour votre entreprise.

Pourquoi, lors de l’expansion de la géographie des affaires et de la diffusion des meilleures pratiques, un modèle qui fonctionne avec succès est difficile à mettre en œuvre au début, puis ne fonctionne plus du tout sur un nouveau marché ?
Nous avons pris en compte la mentalité du nouveau marché, construit un modèle commercial basé sur l’analyse, développé une stratégie marketing, formé un portefeuille de produits et sélectionné une équipe, mais malgré cela, l’activité stagne.
Le propriétaire d’une entreprise dans le pays X m’a contacté pour ce cas.
L’entreprise a été créée au début des années 1990 et s’est développée avec succès, grâce à quoi, à l’heure actuelle, le propriétaire possède plusieurs sociétés qui diversifient les risques, tant au niveau national qu’international.
Le problème est que l’entreprise de la « mère patrie X » alimente l’entreprise du pays Y car le modèle économique ne fonctionne pas.
Afin de comprendre rapidement et efficacement ce qui ne va pas, j’entame toujours des conversations «sincères -professionnelles » avec les employés, dans ce cas j’ai utilisé deux stratégies : une présentation d’un nouveau produit sur le marché et un « débriefing » personnel avec chacun des employés. La présentation d’un nouveau produit, inconnu du marché, montre à quel point les employés sont motivés pour le résultat de l’entreprise, leur adaptabilité aux conditions changeantes du marché, leurs techniques de travail avec le portefeuille actuel, les clients, le marché, etc. Des « conversations sincères-professionnelles » permettent de comprendre la motivation du collaborateur, ses capacités, d’évaluer les points forts et les points de développement professionnels, d’évaluer le microclimat au sein de l’équipe, d’identifier les camps opposés et les cardinaux « gris ».
Alors pourquoi le modèle économique ne fonctionne-t-il pas ?
D’une part, cela peut être qualifié de « classique du genre » le dirigeant d’une entreprise dans le pays Y n’a pas la compétence clé de survie dans l’environnement commercial moderne, à savoir l’ADAPTABILITÉ, il n’applique pas l’algorithme et la stratégie proposés , s’appuyant sur sa « longue expérience et ses connaissances », qui ne permettent pas à l’entreprise de se développer.
D’autre part, l’équipe formée n’est pas une équipe, les employés sont divisés en plusieurs camps opposés, autrement dit, ils n’ont aucune motivation, et ils dépensent leur énergie non pas sur le développement positif, mais sur la destruction.
Ce problème survient souvent lors de la gestion d’une entreprise à distance. Afin de pallier ce risque, le propriétaire doit soit connaître lui-même tous les détails et être prêt à remplacer un employé, ce qui est extrêmement rare dans la pratique, car les propriétaires deviennent très paresseux à ce stade du développement de l’entreprise (c’est un sujet à part), ou relocaliser dans les trois premières années de création de l’entreprise et la mise en œuvre de la stratégie d’un salarié d’une filiale, ce qui est de plus en plus courant.